繼去年末之后，人身險行業(yè)的重磅銷售新規(guī)再次在業(yè)內(nèi)征求意見。

第一財經(jīng)記者獲悉，近日銀保監(jiān)會向行業(yè)下發(fā)了《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下稱“征求意見稿”）。

“這個新規(guī)對壽險行業(yè)未來的走向有重大影響，一拿到文件，我們就開始組織研讀了。”一名壽險公司高管對第一財經(jīng)記者表示。

綜合業(yè)內(nèi)人士觀點，和去年末的版本相比，此次共計八章85條條款的征求意見稿仍以推動行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型以及保護消費者權(quán)益為核心，但修改了部分內(nèi)容，相對而言更加貼近行業(yè)實際。其中，銷售渠道管理、代理人及產(chǎn)品分級管理、加強傭金管理、禁止捆綁銷售等是幾大被重點關(guān)注的要點。

“我們認為這（征求意見稿內(nèi)容）將使得保險公司更加回歸保障本質(zhì)，也將使得行業(yè)加快進入改革深水區(qū)，利好率先進行壽險改革的保險公司。”國泰君安表示。

關(guān)鍵點一：規(guī)范渠道行為，首提銷售適當性概念

銷售誤導(dǎo)多年來一直是壽險投訴的“重災(zāi)區(qū)”。此次征求意見稿首次提出銷售行為分類的概念，將人身保險銷售行為分為售前、售中和售后行為，對其做出清晰的定義并要求保險機構(gòu)制定覆蓋上述行為的銷售管理制度。資深精算師、燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永表示，行為分類將使得保險公司、機構(gòu)和銷售人員在為客戶服務(wù)時能夠更加規(guī)范。

同時，征求意見稿要求保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)當設(shè)立或指定負責(zé)保險銷售行為審查和監(jiān)督的銷售合規(guī)管理部門，并獨立于銷售部門，這對于保險機構(gòu)銷售行為的內(nèi)部監(jiān)督無疑有助益作用。

在保險銷售全鏈條中，對于代理人及中介機構(gòu)等渠道管理一直是重中之重，也是近兩年監(jiān)管整治的重要方向。此次征求意見稿中，針對代理人和中介機構(gòu)的規(guī)范是關(guān)鍵內(nèi)容之一。

例如，在招錄代理人環(huán)節(jié)，征求意見稿要求招錄信息應(yīng)由保險公司發(fā)布或授權(quán)保險銷售人員發(fā)布。這也意味著保險代理人不能自己隨意在朋友圈等社交媒體上發(fā)布招募信息，保險公司需進一步壓實責(zé)任。而在中介機構(gòu)方面，征求意見稿則要求保險公司對合作中介加強甄選和評估，對近兩年內(nèi)受到監(jiān)管部門行政處罰或被采取行政監(jiān)管措施的，不遵守行業(yè)自律準則的，應(yīng)審慎合作；對近兩年內(nèi)存在重大違法違規(guī)問題的，不得開展新業(yè)務(wù)合作。

值得注意的是，此次征求意見稿還提出了銷售適當性的問題。具體來說，是指在消費者購買長期人身保險產(chǎn)品時，保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)當在投保前開展投保人保險需求分析、風(fēng)險承受能力與繳費能力評估，依據(jù)分析和評估結(jié)果推介與之相適合的保險產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點與客戶需求、風(fēng)險承受能力和繳費能力相匹配。評估內(nèi)容應(yīng)包括：被保險人年齡、健康狀況、已有保險保障情況等基本保險需求；投保人風(fēng)險承受能力；投保人持續(xù)繳費能力等。

婁道永表示，監(jiān)管在制度中首次明確提出銷售適當性概念，同時要求對客戶已經(jīng)擁有的保險保障情況做分析評估，意味著目前專業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域流行的保單檢視服務(wù)將在壽險銷售中強制要求，在政策制度上引導(dǎo)真正的“以客戶為中心”，使得保險服務(wù)真正走上專業(yè)化道路。

關(guān)鍵點二：代理人和產(chǎn)品分級管理

營銷隊伍改革是目前壽險公司轉(zhuǎn)型的重要抓手。“人海戰(zhàn)術(shù)”無以為繼，營銷員隊伍需要提高專業(yè)性，走向高質(zhì)量之路已是監(jiān)管和市場的共識。

在代理人隊伍管理方面，此次征求意見稿中延續(xù)上一版的要求，明確保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)按照中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險銷售人員銷售能力資質(zhì)標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。并要求新增人力在2023年12月31日前、現(xiàn)有人力在2024年12月31日前完成分級管理要求。

與保險銷售人員分級相對應(yīng)的是產(chǎn)品分類。征求意見稿明確，保險公司應(yīng)當根據(jù)人身保險產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險水平，對人身保險產(chǎn)品進行分級分類管理，從低到高依次為：第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優(yōu)健康保險、費率可調(diào)的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養(yǎng)老保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險；第三類：投資連結(jié)型保險，變額年金保險。

不過，上一版征求意見稿要求不同等級的保險銷售人員只能銷售相應(yīng)等級的產(chǎn)品，而此次征求意見稿已取消這一規(guī)定，轉(zhuǎn)而執(zhí)行產(chǎn)品差異化授權(quán)，即對授權(quán)范圍內(nèi)的產(chǎn)品，須對保險銷售人員進行培訓(xùn)并測試合格后，方可授權(quán)銷售。

平安證券認為，如按之前版本，新人銷售產(chǎn)品范圍收窄，將加大增員和新人留存難度。而新版征求意見稿僅明確保險銷售人員和保險產(chǎn)品分級管理，更符合產(chǎn)品銷售實際。

關(guān)鍵點三：傭金管理更貼合實際

在目前的營銷員體制下，傭金水平是保險公司吸引保險營銷隊伍的重要因素，但也是各種亂象發(fā)生的重點領(lǐng)域之一。因此，在此次征求意見稿中，多條規(guī)定均涉及傭金管理的規(guī)范性問題。

征求意見稿要求，保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)當科學(xué)設(shè)定傭金水平和結(jié)構(gòu)，合理制定銷售激勵方案，審慎評估其對銷售行為和投保決策產(chǎn)生的影響，防范不當激勵導(dǎo)致分支機構(gòu)和保險銷售人員出現(xiàn)業(yè)績造假、傭金套利、銷售誤導(dǎo)、實際費用嚴重超支等問題。

婁道永稱，套利問題一直是各家保險公司和中介機構(gòu)關(guān)注的重點，此次監(jiān)管明確要求各家保險公司和中介機構(gòu)合理制定銷售激勵方案，防范不當激勵。但文件中提及的實際費用嚴重超支，監(jiān)管未做具體定義，有待于實施細則明確。

在具體的傭金管理要求中，相較于此前的版本，新的征求意見稿改變頗多，業(yè)界關(guān)注的“首期手續(xù)費不得高于首期保費的80%”“首期傭金不得高于保單直接傭金的40%”等內(nèi)容均已被刪除，僅要求“傭金占總保費的比例以所售產(chǎn)品定價時的附加費用率為上限”，產(chǎn)品附加費用率由監(jiān)管制定。平安證券表示，與上一版征求意見稿相比，新版明顯放松傭金比例要求，更加符合產(chǎn)品定價實際。

同時，對于去年引起廣泛關(guān)注的自保件、互保件套利問題，此次征求意見稿也做了相應(yīng)規(guī)范，要求保險公司、保險中介機構(gòu)不得以購買人身保險產(chǎn)品作為保險銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

婁道永分析稱，自保件、互保件是代理人為提升自身保障水平以及適當獲得傭金采取的一種方式，但一旦成為企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)的主要手段之一，就會損害代理人的合法權(quán)益，保險機構(gòu)也存在被薅羊毛的風(fēng)險，更重要的是會為保險公司經(jīng)營注入不穩(wěn)定因素。所以，近年來無論是銀保監(jiān)會還是各地銀保監(jiān)局紛紛發(fā)聲，嚴格規(guī)范自保件、互保件發(fā)展。此次征求意見稿新增對自保件、互保件的規(guī)定，也是以此來防止目的跑偏，防范保險銷售人員通過自保件或互保件套利。

關(guān)鍵點四：禁止捆綁銷售健康、養(yǎng)老服務(wù)

此次征求意見稿中，對于健康、養(yǎng)老服務(wù)的禁止捆綁也是業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的重點內(nèi)容。

征求意見稿要求，保險公司、保險中介機構(gòu)、保險銷售人員向客戶推介保險產(chǎn)品以外的健康、養(yǎng)老服務(wù)，應(yīng)與人身保險銷售行為相互區(qū)分、風(fēng)險隔離，并將服務(wù)提供主體、權(quán)利義務(wù)關(guān)系明確告知消費者。健康、養(yǎng)老服務(wù)應(yīng)由客戶自主選擇，保險公司、保險中介機構(gòu)、保險銷售人員不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險產(chǎn)品強制搭配銷售。

近年來，“保險+養(yǎng)老社區(qū)”搭配銷售、以增值服務(wù)推動高凈值客戶保險銷售的模式盛行，主流保險公司養(yǎng)老社區(qū)入住資格通常要求總保費起保點200萬元以上。從目前來看，幾乎所有大型保險公司及部分中型保險公司均進入了養(yǎng)老社區(qū)市場，一些公司的經(jīng)驗表明養(yǎng)老社區(qū)在部分城市對保費的反哺作用明顯。

婁道永認為，根據(jù)此次征求意見稿的要求，目前的養(yǎng)老社區(qū)單需要重新梳理，更為嚴謹，確保合規(guī)。

“短期看，本版征求意見稿較此前版本相對寬松，有望維持行業(yè)增員吸引力以及代理人隊伍穩(wěn)定，對保費短期影響有限；長期看，產(chǎn)品分類、人員分級將有效減少負債端銷售誤導(dǎo)，針對客戶需求以及繳費能力開展銷售，有望引導(dǎo)行業(yè)回歸保障本源，利好行業(yè)長期健康發(fā)展。正式文件出臺后，或成為行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的基石。”開源證券表示。

標簽： 保險銷售新規(guī) 銷售適當性 分級管理 捆綁銷售